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Vendere casa: 6 domande frequenti e 6 segreti che nessun agente ti ha raccontato (finora)

Vendere casa: 6 domande frequenti e 6 segreti che nessun agente ti ha raccontato (finora)

Quando devi vendere casa, oltre a tutti i pensieri che già ti frullano per la testa, ne hai uno in particolare che ci coinvolge: contattare l’agenzia o fare da solo? Da questa poi partono mille altre domande e obiezioni. Ne abbiamo selezionate 6, le più frequenti, e abbiamo voluto rivelarti qualche segreto del mestiere che forse nessuno ti ha mai detto.

1. Adesso voglio provare a vendere la casa al prezzo che dico io poi, se non ci riesco, prenderò in considerazione l’ipotesi di scendere con il prezzo.

Se la casa di cui gestisci la vendita non è messa in vendita al prezzo giusto, si perde un’enorme opportunità. Si perde l’occasione di fare una buona prima impressione sul mercato e la possibilità di vendere velocemente e al prezzo più alto la casa. Più il prezzo di una casa si avvicina invece al suo vero valore di mercato, più velocemente si venderà.

In base alla nostra esperienza ecco cosa succede quando una proprietà viene messa sul mercato ad un prezzo troppo alto: quando le proprietà più costose vengono messe sul mercato, inizialmente ricevono molte visite di vendita e le cose sembrano andare bene; ma non ci sono offerte, non arrivano proposte. Perché? Perché la casa è troppo cara. I potenziali acquirenti non vanno a vedere ogni casa che è presente sul mercato, non sono nemmeno interessati a guardare tutte le case in vendita sul web.

Così passano le prime 6 o 8 settimane, e non solo non avrai ricevuto offerte, ma ben presto i compratori non ti invieranno più richieste di visita. Quindi deciderai di abbassare il prezzo del 5% e ancora non succederà niente. Abbasserai di un altro 5%, ma l’attività rimarrà ancora scarsa. Nel frattempo, i tuoi clienti inizieranno a rendersi conto che quella casa sta scendendo di prezzo e diventeranno attendisti. Cominceranno a pensare che, se aspetteranno ancora qualche settimana, quella casa scenderà ancora di prezzo.

Infine, sarà necessario abbassare il prezzo di quella casa un altro 5% (o più) per far sì che gli acquirenti inviino di nuovo richieste. A quel punto faranno un’ulteriore offerta al ribasso, forti della convinzione che tanto il venditore “scende di prezzo”! Perché devi arrivare a questo punto? Ecco perché le case che si vendono velocemente di solito si vendono anche al prezzo migliore.

Primo segreto delle agenzie immobiliari: capiamo il desiderio di ottenere il massimo dalla vendita della tua casa, ma gli agenti immobiliari mostrano ai potenziali acquirenti solo le case che è possibile vendere. Se la tua casa è messa in vendita a un prezzo troppo alto, gli agenti non la mostreranno perché sanno che sprecherebbero il loro tempo. Allora avrai un problema reale: aver affidato la vendita della tua casa ad agenti riluttanti a mostrarla agli acquirenti!

Leggi anche: Consigli e trucchi per vendere casa più velocemente

2. Ho intenzione di vendere da solo e risparmiare la provvigione!

Secondo segreto delle agenzie immobiliari: il desiderio di risparmiare il 3% della nostra provvigione è più che comprensibile, ma in tutti gli anni nel settore immobiliare, raramente ci è successo di constatare che un privato che ha venduto da solo abbia poi effettivamente risparmiato quel 3%. In realtà, la maggior parte dei privati che vendono da soli, alla fine, si rendono perfettamente conto che avrebbero risparmiato di più se avessero venduto la casa con un agente.

  • In primo luogo, perché gli acquirenti non sono sciocchi. Ogni acquirente, sapendo che vendi la tua proprietà da solo, ti chiederà di fargli uno sconto pari alla cifra che avresti dato all’agenzia (3%).
  • In secondo luogo, dovrai pagarti da solo la pubblicità per almeno 6 mesi e forse anche di più. Il piano pubblicitario messo in piedi dall’agenzia non consiste solo nell’inserire l’annuncio sui portali, che per un privato è un servizio gratuito, ma ci sono ben altre attività di marketing, molte delle quali richiederebbero al privato un investimento economico cospicuo.
  • In terzo luogo, dovrai pagare qualcuno (un tecnico) ogni volta che avrai bisogno di recuperare o sistemare la documentazione della tua casa.
  • Infine gli studi dimostrano che i privati abitualmente mettono in vendita la loro casa o sottoprezzo o così tanto sopra il suo prezzo di mercato che poi sono costretti a ridurlo in modo significativo per riuscire a vendere.

3. Voglio uno sconto sulla vostra provvigione

Il piano pubblicitario e di marketing dell’agenzia immobiliare è molto articolato. Vediamo insieme:

  1. VALUTAZIONE E CONSULENZA – Sopralluogo, valutazione della casa e del quartiere, consulenza professionale per la vendita e l’home staging, foto e video professionali.
  2. SELEZIONE – Proposta del tuo immobile solo a chi potrebbe essere realmente interessato, Open House solo con colleghi con cui collaboriamo e che lavorano con acquirenti motivati, incrocio della tua proposta con le richieste per organizzare le prime visite con acquirenti potenziali entro pochi giorni.
  3. ASSISTENZA – Valutazione delle proposte, controlli sull’immobile, organizzazione della documentazione, mediazione e supporto nella contrattazione con i potenziali clienti, consigli e assistenza fino al rogito.
  4. PUBBLICITÀ – Promozione su riviste e giornali locali, volantini, sui principali portali online, sul sito web, tra i contatti in mailing list, creazione di una brochure della casa da consegnare ai potenziali acquirenti.
  5. NETWORK – Collaborazione con un’ampia rete di agenzie e agenti freelance sul territorio e con i professionisti a vario titolo coinvolti nella compravendita immobiliare (notaio, avvocato, commercialista, architetto, ingegnere,…)

Una tale potenza di fuoco non fa solo parte del lavoro quotidiano di un’agenzia, ma si tratta anche per l’agenzia stessa notevoli spese da sostenere. Vogliamo essere sicuri che tu comprenda il valore di ciò che stai ricevendo in cambio dei tuoi soldi.

Terzo segreto delle agenzie immobiliari: se tu fossi un agente immobiliare, quale sarebbe la tua priorità? Ottenere dai suoi clienti provvigioni più basse, oppure ottenere provvigioni giuste, che ti permettano di pagare le spese e avere un guadagno?
Mostreresti quindi prima le case con le quali guadagni provvigioni giuste o in perdita? Vuoi che la tua casa sia sottoposta a questo pericolo?

Vendere casa Trento valore e prezzo dell'agenzia immobiliare1

4. Voglio dare l’incarico di vendita senza esclusiva a più agenzie immobiliari

Magari potresti pensare che non dare l’esclusiva a nessun agente immobiliare sia la cosa migliore. In fondo se più persone cercano di vendere la tua casa, magari in concorrenza tra loro, hai più probabilità che questa venga davvero venduta. Giusto? In realtà le cose non stanno così!

Un agente immobiliare che ha l’esclusiva sulla vendita del tuo immobile, per prima cosa, sa di potere investire tempo e denaro sulla tua casa, darti consigli per la presentazione migliore, ottimizzare ogni dettaglio degli annunci e delle informazioni sulla casa, creare una fine strategia di marketing per trovare il giusto acquirente; in questo caso l’agente immobiliare è davvero interessato a promuovere la tua casa, si impegna a fare una valutazione estremamente analitica, ti aiuta a capire quale sia il prezzo di mercato, congruo, a cui mettere la casa sul mercato.

Quarto segreto delle agenzie immobiliari: ora supponiamo che tu abbia preferito non concedere l’immobile in esclusiva a nessun agente. Come si comporterà ognuna delle agenzie che ha in vendita il Tuo immobile?
Per prima cosa, non avranno nessun interesse a investire sul tuo immobile. Ogni ora e ogni euro investiti sulla vendita della tua casa è parzialmente un regalo fatto ai concorrenti. Che senso avrebbe programmare una strategia di marketing per promuovere il tuo immobile, quando magari qualcun altro venderà la casa? Che senso avrebbe aiutarti a formulare il prezzo migliore, quando ne beneficerebbero tutte le altre agenzie?

L’unica cosa che ha senso è mettere la proprietà “in catalogo“, magari approfittandone per fare una di queste due cose: cercare di svenderla, in modo da tagliare le gambe alla concorrenza, cercando di convincerti ad accettare un’offerta stracciata, oppure usarla come termine di paragone per le case in esclusiva, portando i clienti prima in casa tua e poi nella casa che si vuole realmente far loro acquistare. Sei ancora convinto che l’incarico senza esclusiva sia la migliore soluzione?

Ricorda che un bravo agente sarà contento di collaborare con altre agenzie per ampliare il pacchetto clienti, del resto anche questo significa occuparsi della tua vendita a 360°.

C’è un altro aspetto importantissimo da non sottovalutare: la percezione dell’acquirente. Senza esclusiva ciascuna agenzia pubblicherà un proprio annuncio sui portali immobiliari generando una proliferazione assolutamente anomala di annunci, tutti sullo stesso immobile, magari con descrizioni e caratteristiche diverse. Questa situazione, come puoi facilmente immaginare, non si traduce in aumento della visibilità, ma in confusione in capo al potenziale acquirente. Per non parlare del messaggio tutt’altro che rassicurante che gli si trasmette: perché per vendere questo immobile sono necessari tre o quattro annunci? A quale agenzia mi rivolgo? Come faccio a sapere se ci sono altre proposte sul medesimo immobile? Se fossi tu l’acquirente non ti faresti le stesse domande?

5. Un altro agente mi ha detto che la mia casa vale di più

Questo accade quando si valuta una casa soggettivamente. Utilizzando un metodo di valutazione professionale come quello comparativo in realtà si può avere un quadro più preciso della realtà del mercato attuale.

Quinto segreto delle agenzie immobiliari: molti agenti ti diranno che la tua casa vale di più, soltanto perché vogliono prendere un incarico da te. Poi, quando la casa non si vende, ti sentirai molto deluso e frustrato con il tuo agente. A quel punto, sarà troppo tardi per far tornare indietro gli acquirenti o annullare l’incarico.

Come scegliere quindi l’agenzia giusta? Un agente corretto non ti darà solo un prezzo di valutazione, ma ti presenterà una serie di dati, comparazioni e prospettive che ti permetteranno di avere un quadro più ampio e oggettivo.

Vogliamo darvi l’incarico, ma per un periodo più breve (ad esempio 30 giorni)

Sesto segreto delle agenzie immobiliari: la tua casa non si venderà subito. O meglio, se è un vero affare, se è in perfette condizioni e trovi immediatamente l’acquirente innamorato, può accadere. Ma non è così frequente come vogliono farti credere.

L’attuazione del piano pubblicitario di cui abbiamo già parlato richiede un’enorme quantità di tempo, denaro e impegno che la nostra agenzia metterà in campo dal momento in cui ci affiderete l’incarico fino al rogito.
Gli sforzi di marketing, in ogni campo, danno risultati nel tempo. Tu vuoi che la comunicazione per vendere la tua casa sia efficace, giusto?

Ci siamo esposti, ne siamo consapevoli. Ora non ti resta che metterci alla prova. Affidarsi non è facile, soprattutto quando di mezzo c’è casa tua.

Contattaci per una valutazione e parliamone insieme

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Annalisa

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